Catégorie
Commercialisation
Thème
Commercial
Durée de la formation
14h - 2 jours
Sessions
Nous consulterDescription de la formation
Objectifs
Identifier le rôle du vendeur dans l'augmentation du chiffre d'affaires de l'entreprise
Comprendre la notion de panier moyen
Saisir les enjeux de la fidélisation, notions de coûts de prospection et de fidélisation
Connaître ses produits et construire son argumentaire CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices)
Déterminer les besoins et motivations (SONCAS) du client pour adapter son argumentaire
Mettre en application le "cross-selling" (vente croisée ou complémentaire) et le "up-selling" (vente additionnelle)
Réussir son closing (conclusion d'une vente) et fidéliser son client
Comprendre la notion de panier moyen
Saisir les enjeux de la fidélisation, notions de coûts de prospection et de fidélisation
Connaître ses produits et construire son argumentaire CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices)
Déterminer les besoins et motivations (SONCAS) du client pour adapter son argumentaire
Mettre en application le "cross-selling" (vente croisée ou complémentaire) et le "up-selling" (vente additionnelle)
Réussir son closing (conclusion d'une vente) et fidéliser son client
Programme de formation
Concevoir sa spécificité commerciale comme un atout
Cerner le rôle et la mission du B to C.
Appréhender le comportement d’achat du client dans son secteur d’activité.
Réussir la prise de contact.
Les règles de l’offre et de la demande
Appréhender la pyramide des 7 étapes de la vente.
Comprendre les caractéristiques typologiques du client
L’empathie comme règle de communication.
Maitriser l’art de poser les bonnes questions.
Développer l’écoute active et la reformulation positive.
L’argumentation
Comprendre les règles de l’argumentation.
Démontrer, proposer, convaincre.
Anticiper les objections et les traiter comme un atout
Reconnaitre et comprendre les différents types d’objection.
Savoir déjouer les objections récurrentes.
Conclure l’entretien commercial en partenariat gagnant/gagnant
Savoir conclure l’entretien commercial.
Maitriser la démarche de la vente de remplacement.
La fidélisation et la recommandation comme atout majeur
Pré-requis
Aucun
Dispositif de formation / financement
Selon le statut du candidat lors de la demande de formation et des dispositifs de formation mobilisables au moment de la demande
Modalités techniques, pédagogiques et d'encadrement
- Les modalités pédagogiques : Interactivité, mise en application et corrigé, méthode active et expositive
- Le rôle du formateur : propose un apport théorique, évalue les acquis
- Les matériels utilisés : diaporama, ordinateur, vidéo, …
- Les documents remis aux participants : contenu du cours, copie du diaporama
- Nature des travaux demandés aux participants : étude de cas
Modalités d'évaluation des connaissances
Atteinte des objectifs pédagogiques : positionnement en début de la formation et évaluation de la progression en fonction des objectifs en fin de formation.
QCM, mise en situation
Modalités d'évaluation d'appréciation des participants
Evaluation en fin de parcours par le biais d’un questionnaire
Note globale de satisfaction des participants
2019 : 4,25 / 5